经营分析☆ ◇300515 三德科技 更新日期：2025-05-10◇ 通达信沪深京F10
★本栏包括【1.主营业务】【2.主营构成分析】【3.前5名客户营业收入表】【4.前5名供应商采购表】
【5.经营情况评述】
【1.主营业务】
实验分析仪器及燃料智能化管控相关整体解决方案的研发、生产和销售。
【2.主营构成分析】
截止日期:2024-12-31
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
─────────────────────────────────────────────────
仪器仪表行业(行业) 5.77亿 100.00 3.10亿 100.00 53.82
─────────────────────────────────────────────────
无人化智能装备业务(产品) 2.81亿 48.77 1.08亿 34.93 38.55
分析仪器业务(产品) 2.14亿 37.12 1.39亿 44.88 65.08
运维等衍生技术服务(产品) 8136.24万 14.11 6266.17万 20.19 77.02
─────────────────────────────────────────────────
国内(地区) 5.59亿 96.90 2.96亿 95.51 53.05
国外(地区) 1789.00万 3.10 --- --- ---
─────────────────────────────────────────────────
截止日期:2024-06-30
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
─────────────────────────────────────────────────
分析仪器业务(产品) 1.06亿 56.77 6936.00万 58.14 65.52
无人化智能装备业务(产品) 4178.56万 22.41 1919.43万 16.09 45.94
运维等衍生技术服务(产品) 3882.61万 20.82 3074.70万 25.77 79.19
─────────────────────────────────────────────────
截止日期:2023-12-31
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
─────────────────────────────────────────────────
仪器仪表行业(行业) 4.65亿 100.00 2.73亿 100.00 58.82
─────────────────────────────────────────────────
分析仪器业务(产品) 2.47亿 53.26 1.55亿 56.70 62.62
无人化智能装备业务(产品) 1.44亿 31.07 6203.51万 22.70 42.98
运维等衍生技术服务(产品) 7278.01万 15.67 5627.65万 20.60 77.32
─────────────────────────────────────────────────
国内(地区) 4.49亿 96.76 2.62亿 95.75 58.21
国外(地区) 1506.54万 3.24 --- --- ---
─────────────────────────────────────────────────
截止日期:2023-06-30
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
─────────────────────────────────────────────────
分析仪器业务(产品) 1.09亿 65.02 6980.90万 64.46 63.82
运维等衍生技术服务(产品) 3306.63万 19.65 2598.10万 23.99 78.57
无人化智能装备业务(产品) 2579.31万 15.33 1250.73万 11.55 48.49
─────────────────────────────────────────────────
【3.前5名客户营业收入表】
截止日期:2024-12-31
前5大客户共销售0.79亿元，占营业收入的13.65%
┌───────────────────────┬───────────┬───────────┐
│客户名称 │ 营收额(万元)│ 占比(%)│
├───────────────────────┼───────────┼───────────┤
│第一名 │ 1870.37│ 3.24│
│第二名 │ 1843.40│ 3.20│
│第三名 │ 1506.55│ 2.61│
│第四名 │ 1380.53│ 2.39│
│第五名 │ 1272.83│ 2.21│
│合计 │ 7873.68│ 13.65│
└───────────────────────┴───────────┴───────────┘
【4.前5名供应商采购表】
截止日期:2024-12-31
前5大供应商共采购0.42亿元，占总采购额的22.53%
┌───────────────────────┬───────────┬───────────┐
│供应商名称 │ 采购额(万元)│ 占比(%)│
├───────────────────────┼───────────┼───────────┤
│第一名 │ 1238.27│ 6.64│
│第二名 │ 1179.58│ 6.32│
│第三名 │ 676.16│ 3.62│
│第四名 │ 605.57│ 3.25│
│第五名 │ 503.98│ 2.70│
│合计 │ 4203.56│ 22.53│
└───────────────────────┴───────────┴───────────┘
【5.经营情况评述】
截止日期:2024-12-31
●发展回顾:
一、报告期内公司所处行业情况
（一）行业基本情况
煤炭是仅次于石油的全球第二大能源，据国际能源署（IEA）统计，2024年全球煤炭产量达到90.68亿吨
，首次突破90亿吨关口，创历史新高。中国是全球最大的煤炭生产国，国家统计局数据显示，2024年，中国
煤炭产量47.59亿吨、全球占比52.5%。煤炭是全球性大宗商品，发热量、工业分析成分、元素含量、物理特
性等质量指标是其交易、利用过程中必不可少的参数，事关客观计量、公平交易和煤炭安全、环保、经济、
高效利用。
公司产品主要用于煤炭质量指标的分析检测与智能化管理，可延展应用到焦炭、生物质、固危废、水泥
黑生料等固态可燃物质，现有分析仪器和无人化智能装备两个产品群。根据中国证监会《上市公司行业分类
指引》（2012年修订），公司所处行业为仪器仪表制造业（C40），系该行业项下一个细分应用领域。科学
仪器主要应用在企业和科研院所的研发、生产环节，是实现科技创新、技术进步的重要工具，在实现新质生
产力的过程中起到关键作用。
我国仪器仪表制造行业起步较晚，整体而言技术水平与国外先进水平相比存在差距，但在不同细分领域
有所区别。公司所处的煤质检测用仪器设备领域是我国仪器仪表行业中少数实现国产替代且具有国际竞争力
的细分领域之一。以煤质分析仪器为例，尽管美国、德国等欧美发达国家的同类产品在长期稳定性、准确度
方面存在一定优势，然而，在自动化程度、环境适应性、操作体验等方面，以公司为代表的国产高端品牌与
进口产品相当甚至表现更为突出。叠加成本和本地化营销服务优势，我国煤质分析仪器在上个世纪末即已在
主要下游应用领域完成国产替代。据中国仪器仪表行业协会2010年统计，“国外企业平均只有2%不到的市场
占有率”。与此同时，以公司为代表的行业头部企业产品已经出口海外并在印尼、南非、俄罗斯等煤炭资源
丰富的国家具有一定竞争力。
公司所处行业的下游客户涵盖火电、煤炭、冶金、化工、建材、固危废、检测、科研等行业领域，产品
数据为上述行业内工业企业生产所用原料或燃料的交易定价、生产运行、科学利用、碳计量等提供依据，在
公平贸易、减耗增效、节能环保和安全生产方面发挥着重要作用。行业上游原材料可分为标准化程度较高的
通用物料和专用化程度较高的定制物料两类。其中通用物料包括机器人、PLC控制模块、视觉识别、标准电
子元器件、配套计算机、打印机、天平等，来源充分，市场化及可获取度程度高。定制物料主要包括定制生
产的金属、非金属结构件、电路板和专用配件，一般以外协形式实现。
目前，我国煤质检测仪器装备制造这一细分行业集中度高，主要集中在湖南长沙、江苏和河南等地。无
论是产品竞争力、市场占有率，还是综合实力，以公司为龙头的长沙板块代表着国内最高水平，引领行业发
展。特别是在以火电为代表的下游行业内数智化升级加快推进的大背景下，其产品应用需求从此前人工操作
的分析仪器设备逐步演变为无人化智能装备。客户要求供应商着眼于产品全生命周期，在具备软硬件开发及
生产能力的基础上，围绕提升研发设计、生产制造、维护检修水平，拓展售后支持、在线监测、数据融合分
析处理和产品升级服务，形成可满足特定客户需求的一体化解决方案，从以生产制造为主向“制造+服务”
转型。制造商不仅要有仪器、装备的研发及生产能力，还需具备柔性化制造能力和整体解决方案的咨询、设
计、实施和运维能力以满足客户个性化需求，行业集中度预期将进一步提高。
（二）行业发展阶段
煤质检测仪器设备制造行业伴随着煤炭的工业化规模应用而生，全球范围内来看，其发轫于欧美发达国
家，存在迄今、已逾百年。以公司在国际市场上的主要竞争对手美国PARR和德国IKA为例，其分别创立于189
9年和1910年。我国煤质检测仪器设备制造行业起于20世纪八九十年代，得益于持续数十年中国冠绝全球的
煤炭产销量以及煤炭及其主要下游应用行业电力（火电）的市场化改革，煤炭交易量大幅增加，国内煤质检
测仪器设备的市场需求持续上升，为包括公司在内的国产煤质检测仪器设备制造商创造了产品需求空间。经
过数十年（国内）乃至逾百年（国际）的发展，无论是国际还是国内，传统的煤质检测仪器设备（单机版煤
炭采样、制备和分析仪器）制造行业处在成熟期，市场需求保持增长但增速以及竞争格局均趋于稳定。
在我国人口增速趋缓乃至连续出现负增长且该趋势具有长期性的宏观背景下，劳动力的结构性短缺已经
成为包括电力、煤炭、冶金、石化、建材等行业在内的传统制造业发展日益凸显、不可回避的话题。随着工
业物联网、智能机器人、数据云、AI等新兴通用技术及水分处理、新一代样品制备、自动进样等相关专用技
术的研发及应用，我国煤质检测的样品采集、制备、化验以及管理等环节近十年来在向自动化、集成化、数
智化方向快速发展和迭代，助力电力、煤炭、冶金、石化、建材等下游传统行业改造升级，通过技术创新激
发其新质生产力。覆盖“入厂”至“入炉”全环节质量控制与管理的无人化智能检测装备应用系我国首创，
在全球范围内没有先例，目前行业无相应标准可供遵循。我国的无人化智能装备在火电行业率先试点应用、
推广，并逐步扩展到煤炭（采-运/储-售）以及冶金、化工、建材等其他以煤炭为重要工业原料或燃料的行
业领域。此外，非煤领域，如固危废、水泥原料等，亦有无人化智能装备的应用出现，助力上述行业数智化
检测与管理的实现。自2012年以来，我国无人化智能装备市场需求陆续释放，供给端传统煤质检测仪器设备
制造商推陈出新、相关工业自动化或软件设计企业纷纷入场，该细分市场从无到有，快速起步、发展。经过
行业早期持续数年的洗牌和优胜劣汰，部分制造商在竞争中先后退出，行业集中度呈明显上升趋势、头部效
应逐步凸显。
（三）周期性特征
如前所述，公司产品目前的主要应用集中在煤炭检测，行业主要用户广布在煤炭开采、流转和应用的各
个环节，典型的客户应用涵盖火电、煤炭、冶金、化工、建材、固危废、检测、科研等行业领域。基于此，
行业具有以下两个周期性特征：
1、总体需求基本与煤炭产销量特别是销量“同频”
公司产品为煤炭交易计量和安全、经济、环保利用提供数据支持，其市场总体需求与全社会煤炭产销量
呈正相关。国家统计局数据显示，近十年以来，我国原煤产量和火电发电量均保持持续增长。2024年，我国
煤炭产量达到47.59亿吨（同比增长1.3%）、进口量达5.43亿吨（同比增长14.4%），火电发电量63437.7亿
千瓦时，均创历史新高。
与此同时，工业节能降耗趋势下的煤炭精细利用，环保要求提高、监管趋严带来的仪器配置和更新促进
产品市场需求放大。例如，在“双碳”的宏观政策要求下，火电行业2021年率先实施碳排放交易，并采取核
算模式进行计量，该模式选取碳元素、热值等煤质数据作为因子，催生了碳元素分析仪、量热仪等煤炭检测
相关仪器设备的市场需求。
2、业务具有一定的季节性
行业下游应用客户以大型国有企业、公立机构为主，其采购需求大多执行“立项/预算-审批-招投标-交
付-验收”流程，一般在年底或次年年初进行预算立项、规划和审批，在二、三季度执行招投标采购并签订
合同，其后进入实质性交付验收程序。基于此，公司所处行业具有一定的季节性，包括公司在内的制造商订
单和收入确认大多主要集中体现在第三、四季度，第一季度通常为淡季。
值得关注的是，产品本身的技术进步和应用升级，是推动行业市场增长的重要力量，可能会对上述周期
性特征产生扰动。以煤炭检测用无人化智能装备为例，一个新建煤电项目，若其采购传统的煤炭检测仪器设
备（包括单机版煤炭采样、制备和化验仪器），项目预算通常约为100~300万人民币，具体视设备配置（品
牌、数量、规格）而定；若其配置一套覆盖入厂到入炉全环节、完整的无人化智能装备及其管理系统，则项
目预算通常在1000万人民币以上。此外，一套完整的无人化智能装备构成复杂且带有定制和工程属性，相对
于传统的标准煤炭采制化设备，其生产准备和现场交付周期较长，这一特征会对制造商的业务季节性波动产
生影响。
（四）公司所处行业地位
公司创立于1993年，经过逾30年的持续耕耘，目前在煤炭检测用仪器设备和无人化智能装备领域积累了
突出的竞争优势，是该细分市场的头部企业、唯一的A股上市公司。
公司是国家高新技术企业、国家火炬计划重点高新技术企业、国家知识产权示范企业、国家级专精特新
“小巨人”企业、国家服务型制造示范企业、工业产品绿色设计示范企业，建有“湖南省企业技术中心”、
“湖南省煤质分析与检测设备工程技术研究中心”、“湖南省工业设计中心（燃料智能化管控系统工业设计
中心）”等技术研发和管理平台，技术和研发团队逾300人、R＆D投入占比持续数年超过11%。
截至报告期末，公司参与起草制订国家/行业产品技术标准13项，公司累计申请专利1157项（发明专利3
67项、PCT及海外专利申请53项），有效授权状态的专利591项（发明专利160项），获得软件著作权76项。
先后承担国家重点新产品计划项目4次、国家火炬计划项目4次、科技部中小企业技术创新基金项目2次、科
技部重大仪器专项1次，承担国家级科技计划次数位居行业前列。
公司营销网络覆盖全国，《财富》世界500强的中国大陆地区能源、金属产品类企业均是公司客户。目
前，公司产品已经行销巴基斯坦、印尼、印度、泰国、越南、老挝、韩国、蒙古、哥伦比亚、俄罗斯、土耳
其、塞尔维亚、南非等全球40多个国家与地区，涵盖全球知名的第三方检测机构SGS、Intertek、Inspector
ate等在内的6000余家客户，是行业少数几个主动参与国际市场竞争并具有一定竞争力的中国品牌之一。
公司产品引领行业发展，是行业最早开展煤质分析仪器研制的制造商之一；在行业内率先开展无人化智
能装备的研制开发，可提供“采-制-输-化-存”全过程数智化检测与管控产品。公司具备丰富的无人化智能
装备项目交付、实施经验，“基于工业互联网平台的燃料精细化管控绿色低碳解决方案”入选工业和信息化
部《2021年工业互联网试点示范项目名单》，入选平台集成创新方向-“工业互联网平台+绿色低碳解决方案
试点示范”。
（五）报告期内对行业有重大影响的政策
1、能源类政策
公司产品以煤炭为主要检测对象，下游应用行业主要包括火电、煤炭等基础能源领域。国家在能源领域
的相关法律、行政法规规章及政策对于行业需求、产品结构具有重大影响。报告期内相关的能源类政策主要
有：
2024年11月8日，十四届全国人大常委会第十二次会议表决通过《中华人民共和国能源法》，自2025年1
月1日起施行。以法律形式明确煤炭在我国能源供应体系中的基础保障和系统调节作用。
2024年8月29日，国务院新闻办公室发布《中国的能源转型》白皮书，向中外展示、呈现我国能源转型
的成果，其中能源数字化智能化转型被列为专栏介绍。我国正在加快推动能源基础设施数字化智能化升级，
大力推进智慧电厂、智能油气田、智能化煤矿建设，提升企业决策智能化水平、经营效益和服务质量。以智
慧电厂为例，主要发电集团的企业云平台基本建成，智能化设备和技术在发电机组监控、运行、巡检、燃料
管理、安全管理等方面得到广泛应用。
2024年3月18日，国家能源局印发《2024年能源工作指导意见》（国能发规划〔2024〕22号）。明确要
求坚持把保障国家能源安全放在首位，持续巩固“电力稳定可靠、油气底线可保、煤炭压舱兜底、新能源高
质量跃升”良好态势。同时组织开展能源数字化智能化核心技术攻关和应用示范，总结全国首批智能化示范
煤矿建设成效，更大范围、更高水平推进智能化煤矿建设。
2024年3月20日，国家能源局印发《煤矿智能化标准体系建设指南》（国能发科技〔2024〕18号）。重
点推进煤矿智能化基础共性和关键技术标准制定，加快科研创新成果向标准转化，助力智能化新技术新装备
在煤炭行业落地。智能洗选系统与装备标准，主要包括智能生产控制、智能煤质检测、智能生产辅助、智能
生产工艺、智能洗选筛分设备、智能储装运等方面标准。煤炭行业标准化管理机构、有关标准化技术委员会
要按照国家相关部署要求，跟踪分析煤矿智能化技术装备发展水平，研究提出标准制修订立项计划，组织标
准计划项目的技术审查、报批等，统筹推进煤矿智能化国家标准、行业标准、团体标准制修订，推动符合条
件的团体标准及时转化为国家和行业标准。
2024年5月21日，国家能源局印发《关于进一步加快煤矿智能化建设促进煤炭高质量发展的通知》（国
能发煤炭〔2024〕38号），要求选煤厂重点推进高精度煤质在线检测、智能分选控制，实现全流程智能监测
、决策与控制。加大煤矿智能化标准制修订支持力度，研究建立煤炭装备全国标准化、煤矿智能化行业标准
化等技术组织，在国家标准和能源、煤炭行业标准立项和经费等方面予以重点保障。
2024年8月3日，国家发展改革委印发《能源重点领域大规模设备更新实施方案》（发改办能源〔2024〕
687号）。要求推进火电设备更新和技术改造，加快火电数字化设计建造和智能化升级，建设智能感知、智
能诊断、智能控制、智慧运行的智能电厂。
2、环保类政策
公司产品的主要应用行业为火电、煤炭、冶金、化工、建材等高耗能、高排放企业，报告期内国家出台
的相关环保政策主要有：
2024年2月23日，国家工信部印发《工业领域碳达峰碳中和标准体系建设指南2024》（工信厅科〔2024
〕7号）。鼓励工业领域的低碳技术创新和管理创新，推动将低碳新技术新工艺融入相关标准，加快低碳创
新技术的推广应用。围绕5G、工业互联网、人工智能等新一代信息技术在工业低碳领域的应用创新，加快相
关标准研制，以数字化、智能化赋能绿色化，培育壮大低碳发展新动能。同时，在《绿色低碳转型产业指导
目录（2024年版）》，数字化、智能化升级被纳入重点工业行业绿色低碳转型的重点。
2024年7月14日，国家发展改革委印发《关于进一步强化碳达峰碳中和标准计量体系建设行动方案（202
4—2025年）的通知》（发改环资〔2024〕1046号）。要求：加快推进电力、煤炭、钢铁、有色、纺织、交
通运输、建材、石化、化工、建筑等重点行业企业碳排放核算标准和技术规范的研究及制修订，制定温室气
体审定核查、低碳评价等相关配套技术规范，支撑企业碳排放核算工作，有效服务全国碳排放权交易市场建
设。推动加强火电、钢铁、水泥、石化、化工、有色等重点行业和领域碳计量技术研究，开展碳排放直测方
法与核算法的比对研究、天然气排放因子实测研究等，在火电领域研制烟气排放连续监测系统气体浓度校准
装置，不断提升碳排放和碳监测数据准确性和一致性。制定重点排放单位碳计量器具配备和管理规范，推动
企业碳排放计量器具配备。
3、产业政策
近年来，国家大力鼓励支持分析仪器、智能检测装备产业，推动传统制造业转型升级和“机器人+”应
用，报告期内相关的产业政策如下：
2024年1月19日，工信部印发《关于推动未来产业创新发展的实施意见》（工信部联科〔2024〕12号）
。鼓励发展适应通用智能趋势的工业终端产品，支撑工业生产提质增效，赋能新型工业化。推进新一代信息
技术向交通、能源、水利等传统基础设施融合赋能。
2024年10月15日，工信部印发《工业互联网与电力行业融合应用参考指南（2024年）》（工信厅信管函
〔2024〕372号），其中智能配煤掺烧被列入工业互联网与电力行业融合应用场景。要求能够实时采集并分
析煤场库存、煤质参数及市场煤价等多维度数据，运用先进的算法模型预测最优掺烧方案，确保在满足环保
排放标准的前提下，实现燃烧效率最大化和成本最优化。
二、报告期内公司从事的主要业务
（一）报告期内公司业务概述
1、公司主要业务、产品及用途
公司是从事分析仪器和无人化智能装备研发、生产、营销和技术服务的高科技企业，产品主要用于煤炭
、焦炭、生物质、固危废、水泥黑生料等固态可燃物质的分析检测与智能化管理（其中以煤炭为样品对象的
订单占比超过80%），现有分析仪器、无人化智能装备、运维等衍生技术服务3个业务板块。业务发展的内在
逻辑如下：公司创立以来始终聚焦、扎根煤炭、焦炭等固体可燃物质检测领域，坚持做好分析仪器，逐步成
为行业头部、全面替代进口；基于对产品技术发展趋势、下游客户行业转型升级的前瞻性深刻洞察，以化验
仪器业务沉淀的技术积累和客户资源为基本盘、以“无人化”为目标纵向延展至样品制备-样品采集-样品管
理-入厂计量等前序性检测和管理环节，逐步构筑数智化整体解决方案；基于分析仪器和无人化智能装备运
行维护的技术专业性，公司为用户提供运维等衍生技术服务。公司无人化智能装备业务板块继订单历史性超
过分析仪器业务（2022年）后，营业收入亦在报告期内实现首次超越，成为公司的第二增长曲线。
公司不同业务板块的主要产品及用途简要介绍如下：
（1）无人化智能装备业务
无人化智能装备由底层智能装备（硬件，感知层）和上层信息管理系统（软件，应用层）有机构成，以
煤炭等样品的“质”和“量”为主要管理对象，包括入厂验收管理系统、自动采样系统、机器人制样系统、
无人化验系统、样品传输与管理系统（采制对接系统、智能封装系统、样品自动传输系统、自动存查柜系统
）、除尘系统、燃料管理信息系统、数字化智控中心、运维保障系统等若干子系统，涵盖入厂计量、采样、
制样、输送、存储、化验等全环节。
无人化智能装备产品具有一定的定制化特点，客户可根据其实际需求和应用现场情况（包括现场设备配
置、各环节物理距离、空间、内部管理要求等）选择标准化子系统和个性化定制开发。前述核心子系统均为
公司自主研发，且适配智能维护系统（故障诊断、运维提醒等），可实现上述环节全过程无人值守、智能运
行，可视化设计使结果更可控、可信、可追溯。助力客户优化决策、全面提升经营掌控力度和管理水平，实
现数智化转型升级，达成企业安全、环保、经济、高效运行之目标。
（2）分析仪器业务
分析仪器产品包括自主研制的化验仪器、制样设备及配套外购仪器，以化验仪器为主。化验仪器产品包
括量热仪系列、工业分析仪系列、元素分析仪系列、物理特性系列等，分别对应煤炭等固态可燃物样品热值
、成分、元素、物理特性等质量指标的实验室人工分析。
制样设备是用于样品破碎、缩分、筛分、干燥、制粉等制备工序的设备的统称，其目的是使样品达到分
析要求的粒度、样重、均匀性。配套外购仪器主要包括火电企业实验室常规使用的水、油分析仪及其他配套
仪器，该等仪器与公司分析仪器使用者相同且通常同属一个部门或实验室，但非公司产品，存在配套外购、
集成供应的情况。
（3）运维等衍生技术服务
公司产品系细分市场的专用仪器装备，具有很强的专业技术性。与此同时，产品下游应用行业多为火电
、煤炭、冶金、化工、建材等基础能源或工业领域，主要客户企业正常生产模式通常为全年无休、24小时不
间断连续运行。如前所述，公司产品提供的分析数据对上述行业内客户企业不可或缺，用户因此对相应仪器
装备的正常运行保障具有很高要求和期待。基于此，在寻求产品优质的基础上，公司为客户提供专业、便捷
的技术服务。特别是针对构成复杂、具有一定在线属性的无人化智能装备产品，公司成立专门的运维中心、
推出基于SDRSS运维保障系统的运维服务产品，通过远程智能诊断、预服务、智能管理等增值服务，满足客
户对于产品全生命周期一站式专业服务的需求。
2、公司经营模式
基于分析仪器“多品种、小批量”、无人化智能装备“个性化按单定制”的行业特性，公司采用“哑铃
型”经营模式，将资源主要配置在产品研发设计、装配调试和营销服务等高附加值环节，生产仅保留软件开
发、关键部件和整机装调和质检三个关键环节，其他零部件均通过输出图纸、定制外协或外购获得。该模式
有效提升了资源的产出效率，充分满足客户产品功能要求高、售后服务要求多、响应快的需求。报告期内，
公司经营模式未发生变化。具体如下：
（1）采购模式
公司主要原材料可分为标准化程度较高的通用物料和专业化程度较高的定制物料两类，采购数据来源于
销售订单和库存量的精确计算。其中，通用物料包括机器人、PLC控制模块、视觉识别、标准电子元器件、
配套计算机、打印机、天平等，由公司采购部按照质优价廉原则从市场批量采购。公司的定制物料包括根据
公司设计图纸定制生产或改装的金属、非金属结构件、电路板、AGV样品小车和专用配件等，由公司采购部
选定合格供应商根据公司的设计图纸和工艺文件进行专门生产和采购。公司严格控制定制物料质量，制定质
量测试标准，提供技术工艺指导。在采购过程中，采取产品现场巡检、抽检、入库前全检等质量控制手段确
保定制物料的质量水平符合既定要求。
（2）生产模式
公司分析仪器类产品生产具有小批量、多品种的特点，主要采取“销售预测+安全库存”的生产方式。
根据公司年度目标、近三年各系列产品生产情况、销售年度预测、新产品开发进度等因素确定各产品的年度
生产计划。根据月度销售预测、库存数量、在制数量及待发合同等确定月度生产计划，年度产销基本平衡。
无人化智能装备产品主要采取“模块化提前备货”与“个性化按单定制”相结合的生产方式，公司围绕
销售订单及意向需求进行计划定制和排产安排，既能实现订单的快速交付，亦可均衡供应能力。同时，公司
设有专门的质量管理部门和订单管理部门，进行质量和项目交付的统筹，确保系统项目的高效率和高质量的
交付。
仪器类产品及无人化智能装备产品的软件开发均由研发团队独立完成，生产仅保留装调及测试等关键环
节，材料及零部件通过定制采购及外协加工等方式实现供应，用有限的投入实现了最大化的交付能力。产品
质量控制严格按照ISO9001程序文件的规定执行，公司对各部门的生产管理实行统筹管理，控制和监督全年
生产计划的完成。
（3）营销模式
公司在营销战略上贯穿“技术领先、差异竞争”理念，以产品创造客户价值、以服务增加客户黏性。公
司在不同目标市场建立稳定的客户群，并通过建立客户数据库，及时掌握和更新客户信息，发现和满足不同
类型的客户需求。公司采取直接销售为主、代理销售为辅的销售模式，其中国内市场以直接销售为主、海外
市场以代理销售为主。国内营销体系和售后体系采取分级、分区垂直管理模式，将全国市场划分为若干区域
，该等区域分别由分部经理分管。同时，各区域下辖不同的省、市，设置省区经理统管辖区内营销事务。公
司设国际贸易部，专门管理产品的海外销售和服务事务。公司通过CRM系统工具对客户关系进行管理，抓住
机遇提升销售成功率、完善服务减少客户流失率。
（4）售后服务模式
公司建立了专业的服务团队和完善的服务体系，保持和加强与客户的合作关系，促进了运维业务、配件
销售和整机重售，实现了制造业服务化，并通过树立服务品牌提升了综合市场竞争能力。公司服务网络覆盖
全国除港澳台外的其他所有省市自治区，为客户提供安装调试、现场技术支持、专业技能培训、定期维保等
快速响应的本地化优质服务。同时，通过完善的用户服务管理系统（CRM）和智能装备产品的远程服务管理
系统，提供远程服务、技术支持，为客户提供持续的增值服务。报告期内，基于业务线分类、属性及业务发
展实际，公司将技术服务中心拆分为仪器服务中心、工程中心和自动化运维中心，分别负责分析仪器售后服
务、无人化智能装备的装调和运维服务，以更好满足客户需求。
（5）盈利模式
报告期内，公司盈利模式没有变化，主要利润来自产品销售及其相应衍生技术服务所获取的收入。
（二）报告期内公司产品市场地位、竞争优势、主要的业绩驱动因素
1、公司产品市场地位、竞争优势
公司系行业头部企业、下游客户的首选品牌之一，该行业地位的确立基于公司产品与服务持续逾30年在
市场上积累的突出竞争优势。分产品表述如下：
（1）分析仪器
公司最早开展的业务，也是行业内最早进入该细分的企业之一，持续逾30年的专注投入，研发创新聚焦
新理论和新技术的应用研究，重视并着力于将创新成果应用于产品开发，不断推出创新、差异化的产品，使
其在分析精度、可靠性、自动化或客户操作体验方面具备引领行业的突出优势。
（2）无人化智能装备
公司是行业内煤炭检测、管理用无人化智能装备业务的先行者之一，产品的竞争优势主要如下：①技术
优势及以此为基石的性能优势。风透、伞旋、自沉集等专利技术从根本上解决因煤种复杂、水分含量高、粘
性大导致的系统堵/卡死、残留影响代表性等运行问题，率先实现“数据商用”、“投运率高”、“运行经
济”、“智能调度”等智能化管理建设目标；②是行业可提供“采-制-输-化-存”全过程数智化管控产品且
具有完全自主知识产权的制造企业；③项目交付经验优势。公司可提供产品全生命周期一站式服务，覆盖从
立项、售前方案咨询、招投标、技术协议、蓝图设计、详细设计、定制生产、现场调试、试运行、运维到产
品报废全过程。
除上述建立在自研技术
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