水井坊，主动求变

9月1日，四川水井坊股份有限公司在成都召开半年度业绩说明会。这场会议距离水井坊披露半年报仅隔数日，却承载着投资者对这家老牌白酒企业在行业深度调整期表现的诸多疑问。会议现场，水井坊公司管理层直面业绩下滑的现实，详细解读了上半年经营状况及未来战略规划。

水井坊没有等待行业回暖，而是在调整期内主动转型，将挑战转化为结构优化和战略升级的机遇。目前，低度化方向的初步布局已经启动，水井坊正悄然探索年轻化、低度化和光瓶酒三大趋势。有业内人士认为，水井坊产品战略与市场趋势紧密结合，这些趋势正影响着白酒行业的未来发展走向，提前布局将帮助水井坊抢占市场先机。

探寻新方向

财报显示，2025年上半年水井坊实现营业收入14.98亿元，相较于去年同期下降12.84%；归属于上市公司股东的净利润1.05亿元，同比下降56.52%。

业绩下滑的背后，是白酒行业整体处于深度调整阶段的宏观背景。水井坊管理层在业绩说明会上坦言，自去年下半年起至今，白酒市场的消费场景和消费行为正在发生深刻变革，尤其是在第二季度，商务宴请和宴席等传统消费场景持续承压，市场恢复节奏放缓的态势超出预期。

尽管整体业绩下滑，但水井坊在不同产品和渠道领域的表现中不乏亮点。分产品来看，水井坊中档产品在第二季度表现亮眼，实现收入0.38亿元，同比增长67.73%。渠道变化更为明显，2025年上半年，水井坊新渠道收入4.68亿元，同比大幅增长126.12%，销售量1672.33千升，同比增长189.36%。

同时，水井坊在国际市场表现也相对稳健。2025年上半年，水井坊国外收入为0.24亿元；第二季度国外收入实现正增长24.66%。

行业性的调整并非个例，对于高度依赖传统消费场景的白酒企业而言，冲击尤为明显，但这也促使企业重新思考发展战略和方向。

当前，传统销售模式面临冲击，新兴消费力量不断崛起。面对行业变革，水井坊董事、总经理胡庭洲以比喻阐述了公司的应对态度：“做生意或品牌就像开车。外面下雨的时候，更需要关注自己面前这条路，车到底该怎么开。”

胡庭洲认为，行业大环境变化就像下雨，可能是弯道超车最好的机会，但更应该关注品牌、产品升级、团队建设如何做好，绩效文化如何推进好。这种务实而积极的态度，成为水井坊战略调整的思想基础。

据悉，水井坊正以消费者为导向，围绕品牌和消费场景的情感连接、新渠道拓展，新产品开发等各项工作，高质量推进公司战略实施。

转型已然开始

产品战略的调整构成了水井坊转型的核心内容。

水井坊管理层在业绩说明会上透露，当前公司战略中产品的重点在于产品序列化建设，正逐步推进序列化产品的市场投放与优化。为了更好地满足消费者的产品需求，公司计划于9月份推出水井坊井18产品，该产品定价在400元至600元区间，这一价格带瞄准了当前市场竞争相对激烈的次高端领域，有望成为公司新的业绩增长点。

除此之外，水井坊其他相关系列产品也按照战略布局正在规划中。值得注意的是，在消费趋势把握上，水井坊已在低度化方向开展初步布局，以探索市场需求并积累经验，未来水井坊表示将持续关注年轻化、低度化、光瓶酒产品的发展趋势。

知趣咨询总经理、白酒行业分析师蔡学飞表示，低度酒这类产品既能满足消费者自饮、朋友聚会等差异化需求，又能为企业开辟新的增长空间。更重要的是，低度酒因其较低的饮用门槛，特别适合年轻消费群体的口感培育和品牌认知建立，因此在当前存量竞争激烈的市场环境下，成为酒企寻求新增量的重要突破口。

渠道策略的优化升级是水井坊应对挑战的另一重要抓手。目前，水井坊正在推进“千城万店”计划，重点拓展三四线城市及县域市场，这一策略旨在扩大市场覆盖，培育新的增长极。事实上，水井坊的渠道拓展工作已初见成效，去年水井坊新拓展门店数量超过1万家，2025年一季度新拓展有效门店约2.4万家，快速的渠道扩张为一季度业绩增长提供了有力支撑。

对于未来的渠道建设，水井坊管理层也有了清晰的规划，将通过在成都、南京等20个重点城市新增门店同比增长20%，推动标杆门店单店销售额实现两位数增长等方式来提升公司业绩。

水井坊副总经理蒋磊峰坦言：“在公司新任总经理胡总到任后，从去年下半年开始，公司更加强调开拓新店和提升单店销量。而从全国范围来看，公司分销的门店数量还不够。”

保持谨慎而乐观

成本控制与精益管理成为水井坊应对业绩压力的内部举措，水井坊管理层在业绩说明会上提到，公司正以消费者为导向，围绕品牌和消费场景的情感连接、新渠道拓展，新产品开发等各项工作，高质量推进公司战略实施，采取包括精益管理、库存优化、成本节约在内的一系列积极措施，推动公司业务的发展。

从财务数据来看，2025年上半年水井坊期间费用为8.20亿元，较上年同期减少1102.27万元，显示出成本控制措施已初见成效。从费用结构来看，2025年上半年水井坊销售费用同比减少6.18%，管理费用同比增长7.97%，研发费用同比增长10.10%，财务费用同比增长26.53%，费用结构的调整也反映了水井坊在战略转型期的资源配置方向。

此外，水井坊面对行业不确定性也表现出了审慎态度，产能布局策略保持灵活。业绩说明会上针对投资者关心的邛崃二期投资规划问题，水井坊管理层回应称，公司根据“灵活调整、相机而动”的策略，综合行业态势和公司发展需求推进该项目建设。

值得一提的是，海外市场的布局成为水井坊战略调整的重要补充。在业绩说明会上，有投资者询问水井坊旗下品牌帝亚吉欧对公司的海外渠道是否有帮助，水井坊管理层回应称，帝亚吉欧利用其在国际市场积累的成熟免税店品牌运营与营销经验，负责公司产品在免税渠道的销售工作。与此同时，水井坊独立负责海外有税渠道的销售业务，并在各海外市场与当地具备实力的经销商合作，协同开展产品的运营与销售，目前海外销售符合公司预期。

对于下半年的发展，水井坊管理层表现出谨慎而乐观的态度，并制定了清晰的应对策略。针对如何平衡产能市场、市场需求与流动资金的关系这一核心问题，水井坊计划精准匹配需求端，通过市场分层策略，聚焦核心市场，加速门店拓店与铺货率提升，确保新增产能优先匹配高需求区域。同时，深化宴席、社交等消费场景激活，利用臻酿八号、井台覆盖次高端需求，推动终端动销。