吨量下滑、对手杀价，涪陵榨菜的餐饮渠道，偷偷涨了 20%

入夏以来气温迟迟没冲高温，不少投资者心里打鼓：靠下饭场景吃饭的涪陵榨菜，今年生意会不会受影响？

7月3日，涪陵榨菜在重庆分部的会议室里，关起门接待了中信证券、国泰海通证券的机构调研团队。公司董事、董秘兼财务负责人韦永生亲自下场，把渠道增长、原料库存、品类拓展、竞争格局甚至董事长的工作重心，全都说透了。

这场1小时的闭门交流，藏着榨菜行业当下最真实的生存现状。

餐饮渠道涨20%，靠的不是降价是提价

市场最关心的增长问题，答案藏在B端餐饮里。

调研里明确披露，2025年公司餐饮渠道整体增速达到20%，核心拉动的还是主力榨菜品类。而增长的逻辑，和很多人想的“低价冲量”完全相反——

一方面，公司对餐饮渠道的榨菜产品做了价格上调，取消了早期拓市场的优惠政策，价增直接贡献了一部分收入；另一方面，专门给餐饮端开发了泡菜系列，拓宽了品类货架，靠新品类拿下了新份额。

与此同时，山姆、盒马这类会员制超市的合作，也在给传统渠道补增量，一边走量一边抬升品牌声量。To C传统渠道承压时，To B餐饮和高端会员店，成了涪陵榨菜稳增长的两个新抓手。

存量厮杀，吨量下滑不是卖不动是换了规格

光鲜的增速背后，行业的基本面已经彻底变了。

公司亲口承认，榨菜品类现在已经进入存量竞争状态。短期来看，小厂家趁着原料丰收、成本下降，正在低价冲市场，竞争比之前更活跃；长期来看，消费者需求越来越多元，不少玩家开始做混合型产品走差异化路线，巨头的基本盘正在被逐步蚕食。

而市场关注的“榨菜销售吨量下降”，公司也给出了明确解释：不是需求没了，是产品结构调了。

2023年为了覆盖2元大众价格带，公司推出了60g装的产品，替代了原来70g、80g的规格。单包内容物重量降了，折算成总吨量自然就下来了，本质是迎合大众消费的价格带调整，不是市场规模萎缩。

至于大家担心的凉夏影响销售、干旱影响原料，公司的回应很稳：终端销售暂时没看到明显影响，原料库存也足够，就算后面出现干旱天气，也有提前布局的基地建设和收购方案托底。

从“一包榨菜”到“榨菜+”，零食化、并购都在路上

存量市场里，只靠榨菜肯定走不远。涪陵榨菜的拓品类思路，已经非常清晰：**“榨菜+”和“酱类+”双轮驱动**。

轻资产的方式是合作。比如和圣恩股份、聚慧餐调合作开发复合调味料，借对方的技术和渠道，快速切入新赛道；

重资产的方式是并购。公司一直在考察意向品类的标的企业，碰到合适的就会出手，用并购快速补齐品类短板。

更值得注意的是零食化布局。

之前公司用榨菜做过初步的零食化尝试，今年方向更明确了：聚焦笋类、魔芋这类休闲属性更强的品类，专门做零食产品。现在新品已经在做上市测试，一旦跑通，就是实打实的第二增长曲线。

董事长抓三件事，国资考核盯着硬指标

一家企业的走向，看一把手的重心就知道。

调研里披露，涪陵榨菜董事长现在的工作核心就三件事：

第一抓研发，亲自推进新品类的研发与合作，盯着拓品类战略落地；

第二抓并购，亲自去意向企业考察、洽谈，主导外延扩张；

第三抓执行，下沉终端看战略落地情况，直管品牌营销与销售的考核。

研发、并购、终端执行，三件事全指向同一个目标：突破存量瓶颈。而背后的国资考核，也给得非常直接：营收、净利润、净资产收益率，再加出口指标，全是硬邦邦的经营结果。

销售费用的投向也很务实：线下砸堆头、车身广告、超市物料，做场景化精准营销；线上靠带货和联名做引流，不搞虚的品牌营销，全盯着转化效率。

一场调研看下来，榨菜行业的存量厮杀是真的，传统渠道有压力也是真的，但涪陵榨菜没躺平——餐饮端提价增利、会员店补量、零食化探路、并购扩品类，每一步都踩在“破局”的点上。

对于这家国民榨菜巨头来说，最艰难的存量博弈期已经到来，但下半场的出牌路径，也已经明明白白摆到了台面上。

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